こんにちは！「福岡市南区、城南区、那珂川市、小郡市、鳥栖市、三養基郡基山町」の不動産売却相談の専門家、イエステーション福岡南店、小郡店です。

入居者がいる状態での物件売却に、漠然とした不安を抱えていませんか。
売却価格が下がるのではないか、トラブルが起きるのではないかと心配な方も多いでしょう。
本記事では、オーナーチェンジ物件売却の相場や流れを詳しく解説します。
高くスムーズに売却するための実践的なコツもあわせてご紹介します。
適正価格での売却を目指すための参考としてお役立てください。

本記事のアウトライン（主要見出し一覧）は以下の通りです。

• オーナーチェンジ物件の売却とは？通常の売却との違い
• オーナーチェンジ物件の売却相場と査定方法
• オーナーチェンジ物件が「売りにくい」と言われる4つの理由
• 少しでも高く・スムーズに売却するためのコツと実践テクニック
• オーナーチェンジ物件の売却方法は「仲介」か「買取」か
• オーナーチェンジ物件売却の基本的な流れと手順
• オーナーチェンジ物件の売却にかかる税金と諸費用
• オーナーチェンジ物件の売却に関するよくある質問
• まとめ：入念な準備と適切なパートナー選びで売却を成功させよう

オーナーチェンジ物件の売却とは？通常の売却との違い

不動産の売却方法には、大きく分けて2つの種類があります。
1つは入居者がいない状態で引き渡す、一般的な空室物件の売却です。
もう1つは、入居者がいる状態のまま取引を行うオーナーチェンジ物件の売却です。
両者の決定的な違いは、現在の賃貸借契約を引き継ぐかどうかにあります。

項目	一般的な売却（空室）	オーナーチェンジ売却
居住状況	空室（退去済み）	入居中
賃貸借契約	なし	買主に引き継ぐ
主な買主	実需層（自分で住む人）	投資家（家賃収入目的）
内覧の可否	自由にできる	原則としてできない

オーナーチェンジ物件の定義と特徴

オーナーチェンジ物件とは、賃貸中の物件を入居者がいるまま売買することです。
買主は物件の所有権とともに、貸主としての権利や義務も引き継ぎます。
投資家である買主にとっては、購入直後から家賃収入を得られる点がメリットです。
入居者探しの手間が省けるため、初心者にも選ばれやすい傾向があります。

視点	メリット	注意点・デメリット
売主側	退去を待たずにすぐ売却できる	買主が投資家に限定される
買主側	すぐに家賃収入が得られる	事前にどのような入居者かを詳細に確認して選ぶことはできない

一方で、購入前に入居者の細かい属性や状況を把握しきれない側面もあります。
どのような方が住んでいるか事前に選べない点は、買主にとっての注意点です。
物件状況や個人条件により異なるため、取引には慎重な確認が求められます。

買主への印象を左右する「売却理由」の重要性

安定した家賃収入がある物件を、なぜ手放すのかと買主は疑問に思うものです。
売却理由を透明化して伝えることが、買主の不安を払拭する鍵となります。
売却理由には、前向きなものと注意が必要なものの2種類があります。
客観的な資料を添えて誠実に説明することが、取引を成功させる第一歩です。

売却理由の分類	具体的な理由の例（あくまで一例です）	買主が受ける印象
前向きな理由	資産の組み換え、現金化、相続対策	納得しやすく安心材料になる
注意が必要な理由	収益の悪化、家賃滞納、近隣トラブル	購入リスクを感じ警戒される

トラブルを隠したまま売却すると、後日問題となるケースもあります。
売却理由は正直に伝え、必要な情報は不動産会社を通じて正確に開示しましょう。
最終判断は専門家の確認が必要ですが、誠実な対応が信頼構築に直結します。

オーナーチェンジ物件の売却相場と査定方法

物件を売却する際、いくらで売れるのかは最も気になるポイントです。
オーナーチェンジ物件の価格は、一般的な居住用物件とは異なる基準で決まります。
ここでは、特有の価格形成の仕組みと相場感の違いについて概観します。

価格決定の要素	居住用物件（空室）	オーナーチェンジ物件
評価の基準	周辺相場、築年数、住みやすさ	収益性（利回り）、家賃設定
査定の方法	取引事例比較法など	収益還元法

一般的な空室物件よりも売却価格が安くなる傾向とその理由

オーナーチェンジ物件は、一般的な空室物件より価格が下がる傾向にあります。
実際の市場では、2割から3割程度安くなるケースが多いです。
これは、自分が住むためのマイホーム需要を取り込めないことが大きな理由です。

物件の状態	想定ターゲット	価格の傾向
空室物件	自分が住みたい実需層	相場通りになりやすい
賃貸中物件	利回りを重視する投資家	実需向けより低くなりやすい

投資家はシビアに収益性を計算するため、感情的な価格上乗せが起きにくいのです。
買い叩かれているわけではなく、価格が安くなるのは市場の特性であることを理解しておきましょう。
過度な期待をせず、適正な相場を把握することが重要です。

投資家の基準！査定価格が決まる「収益還元法」を理解する

オーナーチェンジ物件の査定では、主に収益還元法という計算式が使われます。
これは、物件が生み出す家賃収入から物件の価値を逆算する方法です。
計算式は「年間の純収益 ÷ 還元利回り ＝ 売却査定価格」となります。

計算の要素	内容	計算式への影響
年間純収益	家賃収入から管理費などの経費を引いた額	高いほど売却価格は上がる
還元利回り	その地域の投資家が期待する利回りの相場	低いほど売却価格は上がる

例えば、年間純収益が 200 万円で還元利回りが 5 ％の場合を想定します。
200 万円 ÷ 5 ％ ＝ 4,000 万円という目安価格が算出されます。（あくまで一例です）
より精密なDCF法という計算もありますが、家賃収入の額が価格に直結する点は同じです。
自分の物件の適正な市場価値を知るためにも、この仕組みを理解しておきましょう。

オーナーチェンジ物件が「売りにくい」と言われる4つの理由

オーナーチェンジ物件の売却は、スムーズにいかないのではないかと不安になる方もいます。
買主である投資家が購入をためらうリスクや障壁が存在するからです。
ここでは、売りにくいと言われる根本的な原因を4つに整理して解説します。

• 1. ターゲットの限定：実需層が買えないため、購入希望者が少ない
• 2. 内覧の制限：室内が見えず、修繕リスクが不安
• 3. 低利回り：家賃設定が低いと、投資対象として魅力がない
• 4. ローン審査：融資のハードルが高く、資金調達が難しい

1. マイホーム用として売れず、買い手が投資家に限定されるため

入居者がいる物件は、自分が住むためのマイホームとしては販売できません。
そのため、ターゲットは不動産投資を行っている投資家層に限定されます。
一般的なファミリー層などを対象にできない分、買い手の絶対数が少なくなります。

ターゲット層	市場規模	購入の動機
実需層（マイホーム）	非常に大きい	自分が住むため（感情や好みも影響）
投資家層	実需層に比べ小さい	利益を出すため（数字と論理で判断）

需要が限定されるため、売却までに時間がかかる可能性があります。
投資家の目に留まるような魅力的な条件を提示できるかがポイントになります。

2. 室内を内覧できず、設備の不具合や瑕疵に気づきにくいため

入居者のプライバシーを守るため、室内を内覧できないのが一般的です。
買主にとっては、購入前に水漏れや設備の老朽化などを確認できない不安があります。
購入後に隠れた欠陥（瑕疵）が見つかり、高額な修繕費が発生するリスクを恐れます。

確認できる場所	確認できない場所	買主の懸念点
建物の外観	各部屋の壁紙や床の状態	退去時の原状回復費がいくらかかるか
エントランス等の共用部	水回り設備（キッチン・風呂など）	見えない水漏れや給湯器の故障がないか

この見えない不安が、購入の決断を遅らせる大きな要因となります。
内覧できないハンデを補うための情報提供が必要不可欠です。

3. 現在の家賃設定が周辺相場より低く、利回りが悪いため

入居者が長期間住み続けていると、家賃が周辺相場より安くなっているケースがあります。
収益還元法で評価されるため、家賃が低いと物件の売却価格も下がってしまいます。
利回りが低い物件は、投資家にとって魅力的な投資対象とはみなされません。

家賃の状況	利回りへの影響	買主の評価
周辺相場より高い	利回りが高くなる	魅力的だが、退去後の家賃下落リスクを懸念
周辺相場と同等	安定した利回り	安心して検討しやすい
周辺相場より低い	利回りが低くなる	投資対象から外されやすい

また、買主にとって不利な特約が含まれている場合もマイナス評価につながります。
現在の契約内容が、市場の相場と比べて適正かどうかを確認することが大切です。

4. 投資用ローンの審査が住宅ローンよりも厳しいため

買主が物件を購入する際、投資用ローン（アパートローンなど）を利用することが多いです。
投資用ローンは一般的な住宅ローンと比べて金利が高く、審査基準も非常に厳しいです。
物件の収益性や買主自身の属性など、様々な項目が厳格にチェックされます。

ローンの種類	金利の傾向	審査の難易度	主な審査基準
住宅ローン	比較的低い	一般的	借入人の給与収入や信用情報
投資用ローン	比較的高い	厳しい	借入人の属性に加え、物件の収益性や事業性

そのため、購入希望者が見つかっても、融資が下りずに白紙解約になるリスクがあります。
資金調達のハードルが高いことも、売れにくさに拍車をかける要因の一つです。

少しでも高く・スムーズに売却するためのコツと実践テクニック

前述した売りにくい理由に対する、具体的な解決策を実践することが大切です。
失敗を避け、少しでも良い条件で売却するためのノウハウをご紹介します。
適正な価格でスムーズに現金化するための戦略を立てましょう。

課題（売りにくい理由）	解決のための実践テクニック
情報不足による不安	レントロールや修繕履歴の徹底開示
物件の魅力不足	共有部の清掃やバリューアップ
買い手が見つからない	投資家ネットワークを持つ不動産会社選び

レントロールや賃貸借契約書など詳細な情報開示で不安を払拭する

買主の見えない不安を解消するには、情報公開の徹底が最も効果的です。
家賃の入金履歴や空室期間をまとめた正確なレントロールを事前に準備しましょう。
また、賃貸借契約書の原本や過去の修繕履歴も整理して開示することが大切です。

開示すべき情報	含まれる具体的な内容	買主にとってのメリット
レントロール	家賃、共益費、預かり敷金、契約期間	実際の収益や滞納状況が正確に把握できる
賃貸借契約書	特約事項、連帯保証人の有無	引き継ぐ契約のルールを事前に確認できる
修繕履歴	過去のリフォーム時期、設備の交換履歴	将来の修繕コストを見積もりやすくなる

家賃滞納や過去のトラブルも、包み隠さず正直に開示してください。
誠実な情報開示が信頼を生み、結果としてスムーズな売却に繋がる可能性があります。

共有部の清掃や空室対策など、費用対効果の高いバリューアップを行う

室内をリフォームできなくても、物件の印象を良くする方法はあります。
エントランスやゴミ置き場、駐輪場など、共有部の清掃を徹底しましょう。
これらは費用対効果が高く、物件の利回り以外の価値を向上させる施策です。

施策の例	具体的なアクション	期待できる効果
共有部の清掃	エントランスのワックス掛け、草むしり	管理が行き届いているという安心感を与える
軽微な修繕	共有灯のLED化、切れた電球の交換	明るく清潔な印象を与え、防犯性もアピール
空室対策	（複数戸の場合）空室の募集条件見直し	満室に近づけることで、収益性を直接アピール

複数戸あるアパートなどの場合、入居率を上げることが最大の収益性アピールになります。
大掛かりな工事は不要ですが、できる範囲でのバリューアップを心がけましょう。

オーナーチェンジの売却実績と投資家ネットワークを持つ不動産会社を選ぶ

オーナーチェンジ物件の売却成功は、不動産会社選びにかかっていると言っても過言ではありません。
一般的なマイホーム売却が得意な会社と、投資用物件が得意な会社は異なります。
独自の投資家顧客リストを保有している会社を選ぶことが重要です。

不動産会社の特徴	オーナーチェンジへの適性	期待できるサポート
居住用メインの会社	低い	ファミリー層向け集客が得意だが、投資家には届きにくい
投資用メインの会社	高い	既存の投資家リストへの紹介や、収益目線での提案が可能

賃貸借契約の引継ぎなど、専門的な知識を持つ担当者がいるかどうかも確認しましょう。
複数社に査定を依頼し、実績と提案力を見極めることが大切です。
信頼できるパートナーを見つけることが、売却成功への近道となります。

オーナーチェンジ物件の売却方法は「仲介」か「買取」か

最適な売却方法を見つけるため、不動産会社の利用方法を理解しましょう。
売却方法には、大きく分けて仲介と買取の2種類が存在します。
ご自身の状況や物件の特性に合わせて、適した方法を選択することが重要です。

比較項目	仲介による売却	不動産会社による買取
買主	一般の個人投資家や法人	不動産会社（買取業者）
売却価格の目安	市場相場に近い価格	相場の 7 割から 8 割程度
売却までの期間	数ヶ月から半年以上	数週間から 1 ヶ月程度
仲介手数料	必要	不要なケースが多い

期間に余裕があり、相場通りの高値売却を目指すなら「仲介」

仲介は、不動産会社が広く買主を探して市場価格での売却を目指す手法です。
多くの方が利用する一般的な方法であり、少しでも高く売りたい場合に適しています。
ただし、投資家が現れるまでに数ヶ月単位の時間がかかる可能性があります。

仲介のメリット	仲介のデメリット・注意点
相場に近い高い価格で売却できる可能性がある	買主が見つかるまで時間がかかることがある
広く市場にアピールできる	売却活動中に内覧希望などの調整手間がかかる
複数からの購入申し込みを比較できるケースもある	仲介手数料が発生する

時間に余裕があり、価格を最優先に考えたい方におすすめの方法です。
ただし、いつ売れるか確約はできない点に留意しておく必要があります。

入居者トラブルがある場合や、早く確実に現金化するなら「買取」

買取は、不動産会社が直接物件を買い取る手法です。売却価格は相場より 2 割から 3 割程度安くなる傾向がありますが、数週間で即現金化できます。仲介手数料が不要な点や、契約不適合責任が免責されやすい点も大きなメリットです。

買取のメリット	買取のデメリット・注意点
すぐに現金化でき、売却時期が明確になる	仲介に比べて売却価格が安くなりやすい
仲介手数料がかからないことが多い	買取に対応できない物件もある
瑕疵担保（契約不適合責任）が免除されやすい	複数社で査定額を比較する必要がある

家賃滞納や築古など、いわゆる訳あり物件を売却する場合の有効な選択肢となります。
早く手放したい事情がある方にとっては、非常に助かる仕組みと言えます。

オーナーチェンジ物件売却の基本的な流れと手順

売却の全体像を把握しておくことで、落ち着いて手続きを進められます。
査定から引き渡しまでのステップを時系列で分かりやすく解説します。
各段階で必要な対応を理解し、スムーズな進行を目指しましょう。

ステップ	主な内容	かかる期間の目安
STEP1. 準備・契約	査定依頼、媒介契約の締結、必要書類の準備	1 週間 〜 2 週間
STEP2. 活動・契約	売却活動、条件交渉、売買契約の締結	1 ヶ月 〜 6 ヶ月
STEP3. 決済・引渡	代金受領、所有権移転、入居者への通知	契約後 1 ヶ月程度

STEP1. 不動産会社への査定依頼と媒介契約の締結

まずは複数の不動産会社へ査定を依頼し、物件の適正な市場価格を把握します。
提示された査定額や根拠を比較し、信頼できる会社と媒介契約を結びます。
この段階で、契約書やレントロールなどの必要書類を準備しておくとスムーズです。

準備・契約段階のタスク	注意点・ポイント
複数社への査定依頼	オーナーチェンジ実績のある会社を選ぶ
媒介契約の締結	専任か一般か、自分に合った契約形態を選ぶ
必要書類の整理	賃貸借契約書、レントロール、修繕履歴などを揃える

事前準備をしっかり行うことが、売却活動を有利に進めるための基礎となります。
不明点があれば、この段階で不動産会社に遠慮なく質問しておきましょう。

STEP2. 売却活動の開始と買主との売買契約締結

媒介契約を結ぶと、不動産会社が投資家ネットワークやポータルサイトで販売活動を開始します。
購入希望者が現れたら、価格や引き渡し時期などの条件交渉を行います。
双方が合意に至れば、特約事項などを確認した上で売買契約を締結します。

活動・契約段階のタスク	注意点・ポイント
販売活動の状況確認	定期的に反響や問い合わせ状況の報告を受ける
条件交渉	価格だけでなく、瑕疵の免責範囲なども細かく詰める
売買契約の締結	手付金を受領し、重要事項説明書の内容をしっかり確認する

売買契約書には、契約不適合責任の取り決めなど重要なルールが記載されます。
後々のトラブルを防ぐため、内容を十分に理解してから署名捺印しましょう。

STEP3. 決済・引き渡しと入居者への「所有者変更通知」

売買契約で定めた日に、代金の決済と所有権移転登記の手続きを行います。
これで売主としての法的な手続きは完了しますが、実務上重要な作業が残っています。
それが、入居者に対する所有者変更通知の送付です。

決済・引渡段階のタスク	注意点・ポイント
残代金の受領・諸費用の支払い	司法書士立ち会いのもと、確実に入出金を行う
敷金・保証金の精算	預かっている敷金を売買代金から相殺するなどの処理をする
所有者変更通知の送付	新旧オーナー連名で、家賃振込先の変更などを速やかに通知する

この通知を怠ると、入居者が旧振込先に家賃を振り込んでしまうなどのトラブルに発展します。
内容証明郵便を使うなど、確実に入居者へ情報が届くよう手配することが重要です。

オーナーチェンジ物件の売却にかかる税金と諸費用

売却代金がすべて手元に残るわけではなく、様々な費用や税金が差し引かれます。
手元にいくら残るのかを正確に把握するため、必要経費の目安を知っておきましょう。
税金の種類や諸費用の内訳について解説します。

費用の種類	主な内容	支払うタイミング
税金	譲渡所得税、住民税、印紙税、登録免許税	売却時、または翌年の確定申告後
諸費用	仲介手数料、司法書士報酬、ローン返済手数料	主に決済・引き渡し時

売却益が出た場合にかかる譲渡所得税などの税金と節税策

物件を売却して利益（譲渡所得）が出た場合、所得税と住民税が課税されます。
ここで注意すべきは、所有期間によって税率が大きく異なるというルールです。
売却した年の1月1日時点で、所有期間が 5 年以下か 5 年超かで判断されます。

所有期間の区分	税率の目安（所得税＋住民税等）	特徴
短期譲渡所得（5年以下）	約 39 ％	税率が非常に高く、手取りが減りやすい
長期譲渡所得（5年超）	約 20 ％	短期に比べて税率がほぼ半分になる

売却タイミングを少し遅らせるだけで、税負担が大幅に軽減される可能性があります。
ただし、税制は個別条件により異なるため、正確な税額は必ず税理士などの専門家へ確認してください。
利益が出た場合は、翌年の確定申告を忘れないようにしましょう。

仲介手数料や印紙税など売却時に発生する諸費用

税金以外にも、売却手続きを進める上で様々な諸費用が発生します。
最も金額が大きくなるのが、不動産会社に支払う仲介手数料です。
これらの経費をあらかじめ見込んで、資金計画を立てておきましょう。

諸費用の項目	目安となる金額・計算式	備考
仲介手数料	売買価格の 3 ％ ＋ 6 万円 ＋ 消費税（上限）	売買価格が 400 万円超の場合
印紙税	売買契約書に貼付する収入印紙代	契約金額により数千円から数万円
登録免許税・司法書士報酬	数万円から 10 万円程度	抵当権抹消登記が必要な場合など
ローンの一括返済手数料	数千円から数万円	金融機関により金額が異なる

これらの費用は売却代金から差し引かれるのが一般的です。
手元に残る実質的な金額を把握するため、不動産会社に資金シミュレーションを出してもらいましょう。

オーナーチェンジ物件の売却に関するよくある質問

オーナーチェンジの売却を検討する際、多くの方が抱く疑問があります。
ここでは、ピンポイントな疑問にQ&A形式でお答えします。
知識を深め、より安心して手続きを進めるための参考にしてください。

よくある質問のテーマ	疑問のポイント
立ち退きについて	空室にしてから売ることはできないか
預かり金の引き継ぎ	敷金や保証金はどう処理すべきか

Q. 売却前に現在の入居者に立ち退きしてもらうことは可能ですか？

「空室にして実需向けに高く売りたい」と考える方もいらっしゃるでしょう。
しかし、現在の入居者に立ち退きしてもらうことは極めて困難です。
日本の法律（借地借家法）では、入居者の権利が強く守られているからです。

立ち退き交渉のハードル	理由とリスク
正当事由が必要	単に「高く売りたいから」という理由は正当事由として認められない
高額な立ち退き料	引越し費用や迷惑料など、多額の費用負担を求められる可能性が高い
時間と労力の浪費	交渉が難航し、結果的に売却時期を逃すリスクがある

無理に立ち退き交渉を行うよりは、そのままオーナーチェンジとして売却する方が現実的です。
リスクを最小限に抑え、スムーズに手続きを進めることを推奨します。
判断が分かれることもありますので、どうしても退去を希望する場合は弁護士に相談しましょう。

Q. 入居者から預かっている敷金や保証金はどうやって引き継ぎますか？

入居者から預かっている敷金や保証金は、退去時に返還する義務があります。
賃貸借契約を引き継ぐ以上、この敷金返還義務も新オーナー（買主）に移行します。
実務上は、売買代金の決済時に調整して精算するのが一般的です。

敷金引き継ぎの一般的な流れ	処理の方法
預かり金額の確定	賃貸借契約書をもとに、各入居者の敷金残高を正確に計算する
売買代金からの相殺	決済時に、買主へ支払うべき敷金相当額を売買代金から差し引く
書面での確認	重要事項説明書や売買契約書に敷金の引き継ぎ方法を明記する

このルールを知っておかないと、決済の際にお金が足りないという事態になりかねません。
事前に不動産会社と精算方法をしっかりと確認しておきましょう。

まとめ：入念な準備と適切なパートナー選びで売却を成功させよう

オーナーチェンジ物件の売却は、通常の売却とは異なる独自のルールや相場が存在します。
情報不足による買い叩きや、引き継ぎ時のトラブルを避けるためには、入念な準備が必要です。
最後に、売却を成功に導くための重要なポイントを振り返りましょう。

成功のための重要ポイント	具体的なアクション
不安材料の払拭	レントロールや修繕履歴など、詳細な情報を誠実に開示する
費用対効果の高い対策	共有部の清掃など、できる範囲で物件の魅力を高める
適切なパートナー選び	投資物件の取引実績が豊富な不動産会社に仲介や買取を依頼する

徹底した情報開示で買主の不安を解消することが、適正価格での売却に繋がります。
まずは、オーナーチェンジに強い不動産会社に査定を依頼し、相談することから始めてみましょう。
信頼できるパートナーとともに、納得のいくスムーズな売却を実現してください。

本記事は一般的な情報提供を目的としたものであり、特定の状況に対する判断や結果を保証するものではありません。実際の不動産取引・税務・法律判断については、税理士・司法書士・弁護士などの専門家へご相談ください。

 

ご相談ください！

「売却活動がうまくいっていない」「本当に適正な対応をしてもらえているか不安」と感じる方は、ぜひ当社にご相談ください。安心・透明な取引をお約束します。

まずはイエステーション福岡南店・イエステーション小郡店へご相談ください！